Маркетологи SaaS: Платный социальный подход, который работает для вас

Откройте для себя инновационные способы, с помощью которых B2B и SaaS бренды могут генерировать лиды и увеличивать доход, используя платные социальные услуги, вместе с приглашенным экспертом Гарретом Мехргутом.

0

Приносят ли ваши платные социальные кампании желаемые результаты?

B2B (и особенно SaaS) бренды не могут полагаться только на спрос. Поэтому вы должны помогать генерировать этот интерес эффективно и результативно, чтобы обеспечить квалифицированные лиды и положительную рентабельность инвестиций.

7 октября я был модератором спонсируемого Search Engine Journal вебинара, на котором выступил Гарретт Мехргут (Garrett Mehrguth), генеральный директор Directive Consulting.

Он рассказал о том, как компании B2B и Saas могут использовать платные социальные сервисы для увеличения доходов и превращения квалифицированных лидов в клиентов.

Вот краткое изложение презентации вебинара.

SaaS-маркетологи: Платный социальный подход, который работает для вас

SaaS-компании могут использовать платные социальные сервисы для привлечения квалифицированных лидов в масштабах отдела продаж.

Компания Directive тестировала и исследовала платные социальные сервисы для компаний-разработчиков программного обеспечения и организаций B2B, чтобы получить представление об этой теме. Мехргут ознакомил нас с некоторыми выводами компании и описал тактику, которая сработала для публично торгуемых компаний и организаций среднего рынка.

Дилемма, с которой сталкиваются эффективные маркетологи
Поисковые намерения и Google Ads Недостаточное количество данных о фирме
Чтобы объяснить эту концепцию, предположим, что Directive хочет быть агентством платных медиа, и они обнаружили, что 100 человек ищут «агентство платных медиа».

Однако Directive хочет обслуживать только SaaS-компании с большими бюджетами.

Поэтому Мергут хочет убедиться, что его команда общается только с теми компаниями, в которых работает не менее 100 человек или которые имеют финансирование в размере 25 миллионов долларов. Это то, что может сделать Google.

Ниша в рекламе Google возможна, но она не масштабируется:

Расширение таргетинга снижает качество лидов
Повышение внимания к качеству лидов снижает их объем.
Еще один вариант — загружаемые активы. Вы можете зайти на LinkedIn и предложить скачать в цифровом формате, например, «Ultimate Guide to B2B Demand Generation».

Но если кто-то скачает его и отправит представителю по развитию продаж, этот лид, скорее всего, скажет вам, что он не готов покупать прямо сейчас. Таким образом, вы тратите от 40 до 100 долларов на лид, который не конвертировался.

Настоящая проблема начинается, когда отдел развития продаж забирает ваш бюджет, потому что они могут купить тот же лид за 75 центов в ZoomInfo.

Нет никакой разницы между намерением, которое вы получили от загрузки активов, и их попыткой купить их непосредственно у поставщика данных.

Намерение имеет значение. Без него маркетологи с трудом привлекают квалифицированные для продаж лиды из социальных сетей, потому что ни одно предложение не является достаточно сильным, чтобы преодолеть отсутствие намерения.

Обычно вы получаете больше потенциальных клиентов, отправляя больше электронных писем. То же самое часто происходит и в социальной сфере — вы увеличиваете количество маркетинговых квалифицированных лидов (MQL), расширяя таргетинг или бюджет.

Но MQL не превращаются в доход. Таким образом, вы оказываетесь перед дилеммой — зачем платить за лид без намерений?

Проверка этой гипотезы
Что, если бы вы вернули часть своих бюджетов не платформам, а потенциальным клиентам?

Когда вы говорите, что собираетесь потратить $10 000 на LinkedIn, вы потратите все эти деньги на платформу.

Что если вы используете $10 000, чтобы переместить цель из LinkedIn?

Вот несколько концепций для размышления:

Что, если вы больше сосредоточитесь на активации, а не на приобретении?
Что если вы больше сосредоточитесь на том, чтобы побудить потенциальных клиентов к действию?
Что если использовать большую часть этих 10 000 долларов на предложение, а не просто на доставку рекламы?
Именно так поступила компания Directive. И это то, что полностью изменило клиентов их бизнес-центра. Вы можете начать видеть разницу в окупаемости инвестиций, где кроется эта эффективность и каковы ключи.

SaaS-маркетологи: Платный социальный подход, который работает для вас

3 шаблона электронных таблиц
Чтобы быть уверенным в том, что вы можете использовать подарочные карты, вам необходимо улучшить финансовое моделирование — сделать бизнес-кейс, который покажет, что потратить $100 на то, чтобы пригласить кого-то на встречу по продажам, дешевле, чем не платить.

Докажите вашему совету директоров, вашему CMO, вашей команде руководителей, что расходы на подарочные карты сэкономят деньги. Вот различные способы сделать это:

Шаблон 1: Лист LTV:CAC
SaaS-маркетологи: Платный социальный подход, который работает для вас

Этот инструмент рассчитывает количество лидов, демо-версий, пожизненную ценность, ROI, которую вы можете получить, потратив определенный бюджет, и является ли канал ценным.

Затем постройте гипотезы и рассчитайте стоимость одной демонстрации. Что произойдет, если вы сможете направлять людей непосредственно на демонстрацию?

Смоделировав это, вы поймете, нужно ли вам повышать цену на рекламу.

Еще одно преимущество использования этого инструмента заключается в том, что он позволяет вам увеличивать цели, защищать бюджеты перед руководством и настраивать свои кампании на успех.

Кроме того, совет директоров будет знать, сколько денег они оставят на столе, если не дадут вам больше бюджета, и почему.

Шаблон 2: Прогноз ROI для SaaS
Маркетологи SaaS: Платный социальный подход, который работает для вас

Сегодня многие маркетологи совершают ошибку, не прогнозируя будущее и не привязывая его к реальным твердым долларам. Будь то агентство или собственный маркетолог, моделирование будущего и демонстрация его ценности очень важны.

Сравнивая такие факторы, как прирост ежегодного повторяющегося дохода в сравнении с тем, чтобы ничего не делать, и показывая, насколько могут вырасти число потенциальных и демонстрационных посетителей при увеличении ежемесячных расходов на рекламу, вы сможете получить поддержку.

Шаблон 3: Лист утверждения бюджета
Маркетологи SaaS: Платный социальный подход, который работает для вас

С помощью Листа утверждения бюджета вы можете рассчитать, сколько лидов вам нужно, чтобы ваши маркетинговые усилия оправдали себя.

Когда вы отправите его своей команде и они предложат маркетинговые идеи, они тоже смогут смоделировать их и увидеть финансовую сторону. Таким образом, это важный инструмент, позволяющий добиться большей организованности от вашей команды.

Разговорные объявления
Мехргут также называет это генерацией клиентов. Вместе со своей командой они разработали новую методику выхода на рынок, в рамках которой они размещают рекламу исключительно на проверенных вручную аккаунтах.

Общий адресуемый рынок (TAM)
Используя LinkedIn, вы можете получить представление о своем TAM, используя комбинацию названий компаний, размеров, отраслей, должностей и стажа.

Теперь вы можете быть уверены, что размещаете рекламу у нужных людей и в нужных компаниях.

Сегментация аудитории
Вы можете разделить свою TAM по уровням и должностям. Отсюда можно сделать еще более глубокую детализацию по штатам, отраслям и т.д. Это позволит вам создать сверхконкретное сообщение для выбранной целевой аудитории.

Это также позволяет отслеживать эффективность каждого сегмента, давая вашей команде более глубокое понимание того, какие сегменты приносят наибольшую прибыль.

Использование УФП и предложений в рекламных текстах
При использовании подарочной карты используйте копию, чтобы привлечь внимание к вашему уникальному ценностному предложению и предложению денежной подарочной карты, чтобы завлечь потенциального покупателя и побудить его к действию. Стимул здесь играет важную роль. Вот пример:

SaaS-маркетологи: Платный социальный подход, который работает для вас

Как видно из текста, уникальным ценностным предложением компании является ее строгая ориентация на программное обеспечение и предложение подарочной карты на 105 долларов, которая побуждает потенциального покупателя к действию.

Использование подарочной карты дает пользователю немедленную ценность, а вам — возможность зайти в дверь. Затем вы можете задать еще более уточняющий вопрос, прежде чем назначить встречу.

Даже если эти разговоры не превратятся непосредственно в лиды, вы все равно можете привлечь их в свою базу данных, предложив другой ценный актив, или, как в случае с Directive, пригласить их в свою группу Slack, состоящую из других маркетологов программного обеспечения B2B.

Таким образом, вы по-прежнему предоставляете своим лидам ценность, возможности для налаживания контактов и контактную информацию пользователей из вашего TAM, а также даете вашему отделу продаж повод для работы.

Кампании для одной персоны
Использование кампаний для одной персоны позволяет вам максимизировать потенциал вашего предложения, обращаясь к каждой персоне отдельно.

Вы также можете использовать демографические отчеты в LinkedIn и увидеть, какие сегменты показывают наилучшие результаты.

Затем вы можете еще больше сегментировать сегменты, создать ультраперсонализированное сообщение и сделать более агрессивные ставки, чтобы как можно чаще оказываться перед потенциальными клиентами.

Как таргетировать B2B на Facebook
Нацельтесь на сотни миллионов бизнес-пользователей в Facebook и Instagram, привлекая высококачественный трафик и конверсии с помощью 100+ фильтров таргетинга B2B, включая название, отрасль, размер компании и используемые технологии.

Креатив — это все
Когда вы уверены в своем таргетинге, вы можете вкладывать больше средств и создавать объявления и тексты, которые отвечают целям и болевым точкам конкретной целевой аудитории. В результате вы будете чувствовать себя более уверенно, предлагая им подарочную карту.

SaaS-маркетологи: Платный социальный подход, который работает для вас

Ретаргетинг + Интернет-компьютер (ICP)
Одна из самых больших проблем в ретаргетинге для SaaS — не фильтровать списки с помощью данных о фирме, а полагаться только на поведенческие данные.

Что вы можете сделать сейчас, так это использовать эти данные о фирмах и начать обогащать свой ретаргетинг.

Занимайтесь только теми конкретными типами покупателей, которые соответствуют вашему таргетингу, и вы добьетесь гораздо более эффективного расходования средств.

Основные выводы
Шаг первый: Постройте общий адресный рынок (TAM) и вручную проверьте каждую учетную запись.
Шаг второй: Создайте предложение, которое настолько хорошо, что вы можете легко заказать встречу по продажам на платформе.
Шаг третий: Проведите финансовое моделирование, чтобы доказать, что вы можете позволить себе это предложение. Предложение экономит деньги вашей организации, улучшая жизненный цикл продукта/услуги на процентах, аналогичных стадии manage. Активация более важна.
Выдающиеся креативы делают все возможное.
Facebook работает. Он может быть мощным для вашего бизнеса.

Вам также могут понравиться Еще от автора

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.