Многоканальная B2B генерация свинца: 8 шагов к успеху

Создать эффективную кампанию по привлечению клиентов B2B нелегко, но ее стоит провести правильно. Вот как организовать свою кампанию за 8 проверенных шагов.

0

Ищете стратегию полного цикла для привлечения большего количества клиентов B2B?

Вам необходимо точно нацелиться на своего идеального клиента, поддерживая последовательную многоканальную стратегию передачи сообщений от верхней части воронки до нижней (включая постворонку).

Прочитав это руководство, вы будете знать:

Где находятся ваши клиенты.
Как определить стоимость каждого канала привлечения онлайн-трафика.
Как максимизировать эффективность.
И действенные способы масштабирования вашего маркетинга и роста доходов.
1. Определите свою целевую аудиторию
Первым шагом к созданию B2B-лидов является определение четкой целевой аудитории. Но как узнать, на кого ориентироваться? Хорошая новость заключается в том, что у вас, скорее всего, уже есть все необходимые данные.

Используя Google Analytics (или другое аналитическое решение), вы можете найти все характеристики ваших самых высоких конвертеров.

Это означает просмотр демографических данных, которые включают в себя:

Возраст.
Пол.
Интересы.
Местоположение.
Язык.
Браузер.
Устройство.
Канал.
Источник.
Направление.
Вам интересно, чем занимаются ваши конкуренты? Не волнуйтесь — Google Analytics и другие подобные инструменты используют данные о конверсии тех, кто занимает схожие позиции на рынке.

Однако, когда речь идет о стратегиях привлечения клиентов B2B, будьте непредвзяты. Если вы увидели тактику конкурента, не думайте, что они всегда применяют ее правильно или имеют именно тот целевой рынок, который есть у вас.

Проанализировав свои аналитические данные, вы будете уверены в том, что знаете:

Кто ваш самый конвертируемый клиент.
Откуда они конвертируются (из какого канала).
Куда инвестируют ваши текущие конкуренты.
2. Протестируйте свою стратегию генерации B2B-лидов в сравнении с конкурентами
На втором этапе вам необходимо провести исследование конкурентов, чтобы выяснить, куда вкладывают деньги ваши конкуренты.

Хорошей новостью является то, что вы можете узнать все, что делают ваши конкуренты, используя такие инструменты, как Google Analytics Benchmark Reports, SimilarWeb, Semrush, SpyFu и Pathmatics.

Эти инструменты покажут вам, в каких сетях они размещают рекламу и сколько они на это тратят.

Затем вам нужно выяснить, что находится между вами и вашими конкурентами.

Сейчас самое время задать важные вопросы, в том числе:

Каковы ваши расходы, а какие — их?
Какова стоимость приобретения по каждому каналу?
Насколько вы можете реально масштабировать каждый канал?
Какова точка насыщения для каждого канала?
Каков план по улучшению каждого канала, чтобы он конвертировал меньше?
Помните, чтобы ваша стратегия работала, вы должны быть открыты для тестирования. Рассмотрите возможность проведения тестов рекламы, целевых страниц, сегментов аудитории и т.д.

Что означает каждый канал цифрового маркетинга
После изучения аудитории и конкурентов вам нужно начать оценивать все доступные вам цифровые каналы и то, как они вписываются в стратегию привлечения клиентов B2B.

Вот упрощенный подход к каждой платформе.

SEO — где вы предоставляете ответы на вопросы.
Платные СМИ — Как вы создаете осведомленность, воспитываете и конвертируете.
Покупка СМИ — Используется для повышения осведомленности и привлечения внимания.
Исходящий маркетинг — предназначен для узконаправленных усилий.
Социальные сети — способ повышения осведомленности, воспитания и преобразования аудитории.
Связи с общественностью (PR) — способ привлечения внимания широкой общественности.
Отчетность и аналитика — Необходимы для отслеживания фактических результатов, KPI.
События и предложения — центральное ядро всех остальных кампаний.
Разблокировка (не предоставляется) с помощью Keyword Hero
Просматривайте все свои органические ключевые слова в GA и их конкретные показатели эффективности. Бесплатная пробная версия. Отмена в любое время. Профессиональная поддержка. 4-минутная настройка.

Имея представление о том, как оптимизировать каждый канал, вы можете перейти к выполнению конкретных и выполнимых шагов, описанных ниже.

3. Сделайте заманчивое предложение
Давайте немного поговорим о предложениях. В B2B-маркетинге важно иметь крючок, который стимулирует вашего идеального потенциального клиента. Важно всегда помнить, что продажи и маркетинг в B2B идут рука об руку.

Чтобы заставить клиентов поделиться своей информацией, вы должны сделать обмен выгодным. Хотя тенденции в области «лид-магнитов» менялись с течением времени, используйте приведенный ниже список в качестве вдохновения для своих маркетинговых кампаний B2B.

Викторины и калькуляторы
Сначала найдите самую большую болевую точку и создайте вокруг нее викторину. Вы можете использовать интерес к викторине в качестве микроконверсии.

В качестве примера можно привести такие интерактивные тесты, как:

Сколько вы можете сэкономить на налогах, воспользовавшись нашими услугами?
Или «Что мешает вам стать лучшим агентством недвижимости на вашем рынке?
Используйте заголовок, привлекающий внимание к конкретной проблеме, и разработайте сильный контент на эту тему.

События
Мероприятия имеют решающее значение для стратегии привлечения клиентов B2B.

Проведите, например, вебинар. Пригласите партнеров выступить и, самое главное, рекламируйте его с помощью регистрационной формы, чтобы привлечь как можно больше квалифицированных клиентов в вашу воронку.

Отраслевые тематические исследования
Для этой идеи вам нужно будет создать собственное отраслевое тематическое исследование, а затем разместить его содержание за формой загрузки или целевой страницей.

Затем вы можете рекламировать исследование, заплатить за публикацию в прессе, использовать его в качестве приманки для ссылок или создать графики для социальных сетей, используя полученные данные.

Награды
Всегда полезно составить список главных наград в вашей отрасли и стремиться к ним. Выигрывайте их и выставляйте свои значки и награды. Вы также можете создать собственную систему наград для партнеров и клиентов.

4. Рекламируйте свои неотразимые B2B-предложения
Как только вы определились с вашим неотразимым предложением (или предложениями), вы должны рекламировать каждое из них и отслеживать их от микро- до макроконверсий.

Вы также можете рассмотреть возможность рекламы отзывов клиентов, болевых точек и ответов на распространенные вопросы.

Кроме того, существует три типа видеоформатов, которые вы можете использовать для создания и публикации высокоэффективных рекламных кампаний.

Объясняющий: Сильная постановка проблемы представляет продукт как решение.
Демонстрация продукта: Заставьте продукт сиять, представив его как героя с самого первого впечатления.
Прямое предложение: Этот подход представляет собой «все предложение» и заставляет людей нажать на кнопку с помощью убедительной сделки или сообщения.
5. Анализируйте реакцию пользователей на рекламу
При использовании видео всегда анализируйте их по реакции пользователей. Изучите, какие кадры приводят к наибольшему вовлечению и какая последовательность обеспечивает наибольшую конверсию.

Этот процесс крайне важен, потому что именно так можно запустить сегментированную рекламу ремаркетинга по принципу «верхняя часть воронки — нижняя часть воронки» и использовать эти данные для нацеливания на новых клиентов.

В конечном счете, это очень важно для генерации лидов в B2B.

Вам также могут понравиться Еще от автора

Оставьте ответ

Ваш электронный адрес не будет опубликован.